作為本土獵頭老司機(jī)，科銳受到VC大佬經(jīng)緯中國(guó)的青睞，并曾籌劃海外上市。但最終因?qū)€失利，離海外上市的夢(mèng)想漸行漸遠(yuǎn)。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)近十年，如今又回來(lái)創(chuàng)業(yè)板申 報(bào)IPO。
科銳國(guó)際、伯樂(lè)、萬(wàn)寶盛華、米高蒲志、外企德科……
這些名稱也許你沒(méi)聽(tīng)過(guò)，但這些公司做的都是和你工作息息相關(guān)的業(yè)務(wù)：獵頭。他們的職業(yè)是“挖墻腳”，他們挖著挖著，就做出了高逼格、神秘色彩的獵頭傳奇。
科銳國(guó)際，此次驚現(xiàn)IPO在審名單，爭(zhēng)搶“本土獵頭第一股”。
2016年，科銳國(guó)際實(shí)現(xiàn)8.7億營(yíng)收、6357萬(wàn)凈利，是本土獵頭老大。
獵頭，也就是幫助企業(yè)客戶，物色合適的人選，撮合企業(yè)和個(gè)人的人力資源交易。
撮合交易完成后，科銳會(huì)收取顧問(wèn)服務(wù)費(fèi)（按結(jié)果收費(fèi)），一般是這個(gè)職位年薪的25%-33%。
在美、英、日、法等國(guó)，有獵頭業(yè)務(wù)的上市公司有不少，比如KFORCE、PageGroup等。
然而，這個(gè)商業(yè)模式，對(duì)國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，還是破天荒的案例。
不僅如此，科銳還是并購(gòu)領(lǐng)域的“老司機(jī)”，資本運(yùn)作玩的很厲害。
近些年，科銳通過(guò)并購(gòu)重組，收購(gòu)了北京歐格林、秦皇島速聘、安拓咨詢（英國(guó)知名獵頭公司，科銳收購(gòu)股權(quán)51%）等等。
作為本土獵頭老司機(jī)，科銳受到VC大佬經(jīng)緯中國(guó)的青睞，并曾籌劃海外上市。但最終因?qū)€失利，離海外上市的夢(mèng)想漸行漸遠(yuǎn)。
兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)近十年，如今又回來(lái)創(chuàng)業(yè)板申報(bào)IPO。
如果能順利登陸資本市場(chǎng)，咱們可以看看這位老司機(jī)怎么搞資本運(yùn)作。
“本土獵頭第一股，牛逼”
1）看點(diǎn)一：本土獵頭第一股，經(jīng)緯中國(guó)參股其中
科銳國(guó)際，成立于2005年12月5日，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的人力資源整體解決方案提供商。
截至本招股說(shuō)明書(shū)簽署日，北京翼馬持有公司約65.35億股，占公司總股本的48.41%。高勇和李躍章是共同實(shí)際控制人。
在股東名單中，我們看到了VC大佬（經(jīng)緯）的名字。
科銳的主要業(yè)務(wù)有：中高端人才訪尋、招聘流程外包及靈活用工。
截至2017年4月，科銳已有73家分支機(jī)構(gòu)（國(guó)內(nèi)外）、1000余名招聘顧問(wèn)，涉及18個(gè)細(xì)分行業(yè)、2000多家客戶。
2016年，科銳為客戶招聘的人員超過(guò)1.5萬(wàn)名、管理4000多名靈活用工人員、積累了400多萬(wàn)條候選人信息，還與2000多家公司有過(guò)合作。
2014年—2016年，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入分別為為6.26億、7.32億、8.68億；凈利潤(rùn)分別為5107萬(wàn)、6767萬(wàn)、6358萬(wàn)。
擬發(fā)行和擬募資細(xì)節(jié)如下：
——發(fā)行情況
發(fā)行股數(shù)：不超過(guò)4500萬(wàn)股，占發(fā)行后總股本的25%
發(fā)行方式：網(wǎng)上發(fā)行和網(wǎng)下發(fā)行相結(jié)合
擬上市地：深交所
——募投情況
2）看點(diǎn)二：“獵頭”科銳，是怎么“挖墻腳”的？
科銳的起家，是做中高端人才訪尋的，也就是我們常說(shuō)的“獵頭”。
所謂獵頭，就是幫助企業(yè)客戶，物色合適的人選。也有人戲稱“挖墻腳”。
科銳通過(guò)針對(duì)性尋訪、面試、測(cè)評(píng)等方法幫客戶找到合適的中高端人才。
這個(gè)業(yè)務(wù)主要包括咨詢、搜尋匹配、甄選、推薦評(píng)估、協(xié)助入職等環(huán)節(jié)。
整個(gè)流程完成后，科銳會(huì)收取顧問(wèn)服務(wù)費(fèi)（按結(jié)果收費(fèi)），一般是這個(gè)職位年薪的25%-33%。
3）看點(diǎn)三：多業(yè)務(wù)發(fā)展，搞起國(guó)內(nèi)首家招聘流程外包
招聘流程外包，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是幫助客戶招聘。
那么，哪些客戶會(huì)有招聘流程外包的需求呢？
比如說(shuō)，那些人員流動(dòng)頻繁、招聘需求大、崗位同質(zhì)性高、注重招聘時(shí)效和質(zhì)量的企業(yè)，一般選擇招聘流程外包。
招聘流程外包，也分為部分外包和全部外包?？其J做的就是全部外包。
全部外包，可以提高業(yè)務(wù)的附加值，科銳派去招聘顧問(wèn)，幫助客戶招聘候選人，就像是充當(dāng)了招聘大管家的角色。
科銳通過(guò)外派招聘顧問(wèn)到企業(yè)中去，收入來(lái)源有兩部分：
固定收入：主要是駐場(chǎng)的招聘顧問(wèn)的服務(wù)費(fèi)，按照人數(shù)、天數(shù)、單位收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。
變動(dòng)收入：按照入職候選人的工資標(biāo)準(zhǔn)，按一定比例收取服務(wù)費(fèi)。
4）看點(diǎn)四：靈活用工是業(yè)務(wù)大頭
中高端人才訪尋和招聘外包很多人都聽(tīng)過(guò)，但是靈活用工稍微有點(diǎn)陌生。
靈活用工，是指：客戶將重復(fù)性勞動(dòng)的崗位、通用類崗位等招聘需求委托給科銳，直接與科銳結(jié)算，科銳負(fù)責(zé)招人上崗。例如有以下幾種崗位：
一般靈活用工的應(yīng)用場(chǎng)景有：企業(yè)人員編制緊張、旺季人才短缺、項(xiàng)目用工短缺、三期（孕期、產(chǎn)假、哺乳期）員工短期替補(bǔ)等。
在靈活用工業(yè)務(wù)中，科銳承擔(dān)法定雇主責(zé)任，包括招聘、薪酬發(fā)放、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)管理等。
那么，靈活用工怎么收費(fèi)的呢？
科銳按照相應(yīng)崗位的業(yè)務(wù)量進(jìn)行折算，計(jì)算出該崗位所需人員的數(shù)量。然后，在人員成本基礎(chǔ)上，另收風(fēng)險(xiǎn)金和合理溢價(jià)。
風(fēng)險(xiǎn)金是啥？為什么還有風(fēng)險(xiǎn)金？
科銳通過(guò)自己預(yù)測(cè)可能發(fā)生的裁員和工傷風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行一定的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金計(jì)提，防患自己未來(lái)可能遭受的損失。這主要根據(jù)崗位來(lái)定。
5）看點(diǎn)五：高逼格的獵頭行業(yè)，毛利率還沒(méi)賣(mài)奶茶的高
2014年—2016年，北京科銳的營(yíng)收為6.26億、7.32億、8.68億，凈利潤(rùn)為5107萬(wàn)、6767萬(wàn)、6358萬(wàn)。
從毛利率上看，科銳的表現(xiàn)并不算好，2014年—2016年的毛利率分別為27.72%、26.06%、23.62%。獵頭行業(yè)的毛利率水平還不如賣(mài)奶茶的？
而且，大家再看看，靈活用工的毛利率水平，連10%都不到。大大地拉低了大家伙毛利率的水平，拖了大家的后腿啊。
為毛這么低？
我們來(lái)看看靈活用工的成本構(gòu)成：可以發(fā)現(xiàn)人工成本是主要組成部分，占比超過(guò)90%，包括了派出人員及自有員工的人工成本。
由于派出人員的薪酬全部由科銳自行負(fù)擔(dān)，所以這部分的派出人員薪酬占據(jù)了很大部分人工成本。
并且，科銳在靈活用工成本上的支出一年比一年多，用工成本逐年攀升。2014-2016年，靈活用工的人工成本分別為36,727人/月、43,116人/月和61,096人/月。
6）看點(diǎn)六：獵頭行業(yè)的特殊性，決定了特殊的財(cái)務(wù)處理方式
同為獵頭業(yè)務(wù)三姐妹，為啥靈活用工與中高端人才訪尋，以及招聘外包，毛利率水平差距這么大捏？
并購(gòu)優(yōu)塾為她打抱不平，決定對(duì)中高端人才訪尋和招聘外包仔細(xì)研究一下。
不研究還好，一研究嚇一跳啊。
由于科銳國(guó)際在2015年11月和2017年4月，先后發(fā)了兩次招股說(shuō)明書(shū)，我們對(duì)比后發(fā)現(xiàn)——
2015年的招股說(shuō)明書(shū)中披露：獵頭業(yè)務(wù)的毛利率高達(dá)99%，綜合毛利率也保持在55%以上。以下有圖有真相：
我們暈了。。兩次毛利率水平變化這么大，從99%直接跳水到23%？
問(wèn)題出在哪里？
我們都知道，毛利高低跟營(yíng)業(yè)成本息息相關(guān)。所以，我們就去對(duì)比了一下?tīng)I(yíng)業(yè)成本的數(shù)據(jù)，大家對(duì)比看下：
喏，左側(cè)老招股書(shū)的銷(xiāo)售費(fèi)用為2.2億，右側(cè)新招股書(shū)的銷(xiāo)售費(fèi)用僅0.28億。
也就是說(shuō)，新的招股書(shū)中，營(yíng)業(yè)成本調(diào)增了2個(gè)億，銷(xiāo)售費(fèi)用調(diào)減了2個(gè)億。
表面上看，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)大變身，這是怎么回事？
我們細(xì)細(xì)地比對(duì)和梳理后發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題的核心——獵頭顧問(wèn)的人工成本應(yīng)該歸屬營(yíng)業(yè)成本還是銷(xiāo)售費(fèi)用？
一般而言，獵頭顧問(wèn)是具有銷(xiāo)售性質(zhì)的。所以，他們的人工成本可以看做是銷(xiāo)售成本?？其J在老招股書(shū)中也說(shuō)明了這一點(diǎn)：
參照國(guó)際上同行業(yè)公司人工成本核算方式，中高端人才訪尋、招聘流程外包的業(yè)務(wù)人員的人工成本，應(yīng)該算作銷(xiāo)售費(fèi)用，而不算做營(yíng)業(yè)成本。
于是，在這樣的會(huì)計(jì)處理之下，我們看到的中高端人才訪尋、招聘流程外包的毛利率水平均在95%以上，甚至都高達(dá)99%、100%。
這也太逆天了！
但是，不知道出于什么原因，科銳在2017年4月最新提交的招股說(shuō)明書(shū)中，對(duì)中高端人才訪尋、招聘流程外包的業(yè)務(wù)人員的人工成本的核算方法進(jìn)行了調(diào)整，從而導(dǎo)致毛 利率下滑至40%左右。
我們無(wú)法評(píng)論哪種核算方法更合理，但我們從中可以總結(jié)出一個(gè)結(jié)論：
企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，往往反映了一個(gè)行業(yè)的特征。正如獵頭行業(yè)的特殊性，讓人工成本的核算存在一定的變化空間。
7）看點(diǎn)七：以人為本的朝陽(yáng)行業(yè)——人力資源服務(wù)業(yè)
人力資源服務(wù)行業(yè)，八九十年代開(kāi)始興起，目前正處于快速發(fā)展時(shí)期，屬于朝陽(yáng)行業(yè)。
據(jù)人社部主管的《中國(guó)組織人事報(bào)》，2015年，我國(guó)的人力資源市場(chǎng)規(guī)模為9,680億元，同比增20.13%。
若在2020年達(dá)到2萬(wàn)億元的目標(biāo)，年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到15.61%以上，人力資源服務(wù)業(yè)的發(fā)展前景非常樂(lè)觀。
很顯然，人力資源服務(wù)業(yè)，是一個(gè)輕資產(chǎn)、人力資本密集型行業(yè)，最重要的資源為“人”。
這里的“人”，不僅是指招聘顧問(wèn)人才資源，還是指候選人才資源。兩者都很稀缺。
從招聘顧問(wèn)的規(guī)模上看，截至2015年底，我國(guó)共設(shè)立各類人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)2.71萬(wàn)家，從業(yè)人員45.1萬(wàn)人，平均每個(gè)機(jī)構(gòu)僅有16個(gè)從業(yè)人員，從業(yè)人員稀缺。
從候選人才的規(guī)模上看，根據(jù)《國(guó)家中長(zhǎng)期人才發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》，2015年，我國(guó)的人才資源總量為1.56億人，人才資源緊缺。
8）看點(diǎn)八：高端獵頭行業(yè)——五大國(guó)際獵頭遙不可及，剩下的就是互撕大戰(zhàn)
雖然，科銳國(guó)際業(yè)務(wù)中，靈活用工的比例最大，高端獵頭的業(yè)務(wù)并不突出。但由于目前登陸A股的本土獵頭還沒(méi)有，所以有必要把高端獵頭行業(yè)單獨(dú)拎出來(lái)聊一聊。
先來(lái)看看高端獵頭行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈：【3】
2016年，我國(guó)高端獵頭行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模為65.1億，增速保持在20%上下。
獵頭為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況影響到獵頭行業(yè)的規(guī)模收入。因而，獵頭行業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，具有很明顯的周期性。
并且，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度也影響獵頭行業(yè)的分布，一二線城市的行業(yè)集中度最高。
目前，國(guó)內(nèi)基本形成了獵頭行業(yè)的三大梯隊(duì)?！?】
第一梯隊(duì)：五大國(guó)際獵頭。專作C level等高端人才職位。代表公司為五大國(guó)際獵頭，如光輝國(guó)際、海德思哲、史賓沙、億康先達(dá)、羅盛咨詢。特點(diǎn)是高逼格，收費(fèi)高。
第二梯隊(duì)：本土或者外資獵頭中的佼佼者。如科銳、泰來(lái)、伯樂(lè)、瀚納仕、米高蒲志等。主要做中高層職位，兼做高端職位。特點(diǎn)是顧問(wèn)人數(shù)多，反應(yīng)快。
第三梯隊(duì)：中小規(guī)模獵頭?？蛻糁饕性谥行⌒推髽I(yè)，數(shù)量多，規(guī)模小，缺乏規(guī)范性。收入規(guī)模小，顧問(wèn)人數(shù)少。
這里，要提醒大家，第一梯隊(duì)的五大巨頭，等級(jí)和逼格都太高，其收費(fèi)方式與第二三梯隊(duì)的獵頭的收費(fèi)方式不同，并且定位也不同，后面我們就不對(duì)比了。
?。ㄎ宕缶揞^的收費(fèi)方式為預(yù)收費(fèi)，即客戶與之簽合同后，分期付款；而其他家則采取結(jié)果付費(fèi)，即只有在候選人推送成功后，再按照候選人年薪的20%-25%比例一次性 收取。）
在第二梯隊(duì)中，伯樂(lè)與科銳成立時(shí)間最久，經(jīng)驗(yàn)最豐富，進(jìn)入時(shí)間長(zhǎng)達(dá)20年。我們以伯樂(lè)為例，對(duì)比分析一下。
——從2015年?duì)I收上看，科銳的營(yíng)收超過(guò)伯樂(lè)。
——從企業(yè)服務(wù)能力排名上看，科銳的分公司數(shù)量是伯樂(lè)的4倍，顧問(wèn)人數(shù)是伯樂(lè)的5倍，顧問(wèn)年產(chǎn)值卻不及伯樂(lè)。
——從品牌上看，伯樂(lè)服務(wù)的客戶1.6萬(wàn)多家，重復(fù)客戶比率44%，面試率高達(dá)70%。
這還只是伯樂(lè)一家，其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力也很強(qiáng)勁，像米高蒲志、外企德科，個(gè)頂個(gè)都是牛逼哄哄的。
科銳面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局很慘烈??！
雖然，科銳的客戶名單里，不乏有聯(lián)想、霍尼韋爾、蘋(píng)果、賽諾菲、強(qiáng)生、華為等牛逼企業(yè)，但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的獵頭行業(yè)，稍不留神，估計(jì)就被吞了。
科銳就先發(fā)制人，使用并購(gòu)招式，收購(gòu)了北京歐格林、秦皇島速聘、安拓咨詢（英國(guó)知名獵頭公司，科銳收購(gòu)股權(quán)51%）、北京聯(lián)聘、亦莊人力、Capstone等，實(shí)現(xiàn)了 快速擴(kuò)張。
外延式增長(zhǎng)，是最快積累客戶資源，占領(lǐng)市場(chǎng)的策略。
9）中介機(jī)構(gòu)
保薦機(jī)構(gòu)：中信建投證券股份有限公司
審計(jì)機(jī)構(gòu)：信永中和會(huì)計(jì)師事務(wù)所
律師機(jī)構(gòu)：北京市金杜律師事務(wù)所
評(píng)估機(jī)構(gòu)：中聯(lián)資產(chǎn)評(píng)估集團(tuán)有限公司
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PS：
在普通人眼中，“挖墻腳”的獵頭行業(yè)，頗為高端和神秘。
科銳作為本土獵頭的龍頭，曾于2008年謀求海外上市，并搭建了VIE紅籌架構(gòu)（引入經(jīng)緯中國(guó)I的400萬(wàn)A輪融資）。
聽(tīng)起來(lái)還是那么回事，可是由于業(yè)績(jī)承諾未兌現(xiàn)，對(duì)賭條款被迫執(zhí)行。原先的境外上市夢(mèng)，也漸行漸遠(yuǎn)，直到2013年，VIE架構(gòu)拆除后，徹底破滅。
造化弄人吶，輾轉(zhuǎn)了這么久，最終還是乖乖排隊(duì)創(chuàng)業(yè)板了。
此次，擬募集資金3.9億，其中3.4億用于業(yè)務(wù)體系擴(kuò)建，包括為獵頭業(yè)務(wù)新增從業(yè)員工，擴(kuò)租辦公場(chǎng)地等，為招聘流程外包招聘從業(yè)人員，為靈活用工建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等。
輕資產(chǎn)屬性，需要上市融資減輕流動(dòng)資金壓力。
同時(shí)，并購(gòu)能快速擴(kuò)大公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模和地域，也是獵頭行業(yè)較為常見(jiàn)的現(xiàn)象。【2】
在收了好幾家同行業(yè)的公司以后，科銳國(guó)際此次爭(zhēng)取上市，打的是什么牌，這個(gè)老司機(jī)下一步棋怎么走，大家伙怎么看？歡迎在下方留言討論。
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本文寫(xiě)作參考以下材料，特此鳴謝：
【1】中國(guó)本土獵頭三大陣營(yíng)，負(fù)壓突圍，和訊網(wǎng)，2015-09-06
【2】科銳國(guó)際沖擊“獵頭第一股” “賣(mài)人”有多賺錢(qián)？，新京報(bào)，2015-11-30
【3】中國(guó)高端獵頭行業(yè)研究報(bào)告，艾瑞咨詢，2016-12-26
（本文來(lái)源：并購(gòu)優(yōu)塾）
